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源头资本陈丹丹:把握未来趋势了解消费者真实需求|陈丹丹_新浪财经

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  • 2019-01-20
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简介    新浪财经新闻北京时间12月15日,隆重召开《财富》@优2019财经趋势会议和新浪财经战略升级会议。《源代码资本投资》副主席陈丹丹在“如何向95后

    新浪财经新闻北京时间12月15日,隆重召开《财富》@优2019财经趋势会议和新浪财经战略升级会议。《源代码资本投资》副主席陈丹丹在“如何向95后销售商品”的演讲中说,我们应该把握未来的消费趋势,有长远的发展眼光,了解消费者的真实需求。陈丹丹:大家好!今天,我分享一下如何向95岁以后销售商品的主题。但首先,我想说我不是95后的一代。我不是90后一代,实际上我是80后一代。我为什么要谈论这个话题?也许你会觉得你不明白95离你很远。我想介绍一下我以前的一些经历。我有三个经历:1。毕业后,我成为了一家公司,主要向中国消费者销售一些外国商品。可以理解,在这六年里,我主要向中国消费者销售外国商品。一些时髦的消费品被卖给中国的中产阶级,尤其是女性消费者。2。之后,我把这家公司与另外两家公司合并,这两家公司现在正在中国成立第一家时装集团。我后来在这个小组工作的主要目的是研究如何向年轻的中国消费者销售物美价廉的消费品,尤其是一些时髦的衣服和其他东西。最近也上市了。三。投资经验。我主要研究中国女性的消费以及未来新的品牌和趋势。在这里,我将观察90后和95后的消费趋势,以及什么样的品牌代表未来。可以说,在过去的几年里,我一直在研究消费。在卖东西的研究中,今天我想和大家一起观察和发现我们卖东西的资本来源。一个小例子:我相信这里的每个人都知道万宝路品牌,不管他们是否吸烟。这是一个非常具有生命力的品牌,跨越了漫长的经济周期。最右边的图片显示的是20世纪20年代的万宝路品牌广告。你可以看到,广告是一个红嘴唇的女人,这与你对万宝路的理解大不相同。事实上,万宝路的目标用户是1920年左右的女性。当时,1920年只是第一次世界大战的结束。当时,美国处于混乱状态。人们觉得他们是在战争中受伤的,年轻一代。人们觉得他们无法在战争中找到自己。他们感到困惑,想找点安慰。在哪里寻求安慰?烟草可能是解决办法之一。那时,许多妇女开始选择吸烟。此时,万宝路开始将其目标群体定义为女性用户,这弘扬了这种精神:希望在聚会上找到自我,一次又一次的爱。这就是万宝路在1920年寻求与消费者沟通与互动的方式。当然,结果证明这种方法并不特别有效。万宝路后来发现,大部分女性确实开始吸烟,但她们更关注时尚、购物和服装。从1940年到1950年,万宝路发现它的销售数据没有很好地增长。当时,他们邀请广告业的一个鬼魂里奥·伯纳德研究万宝路的目标群体,重新定位和重新包装整个消费群体。1960年和1970年,我们推出了两个主要的广告。无论是在产品定位上,还是在广告外部形象上,万宝路首先将目标群体从女性转变为男性,在60年代,他们尝试使用很多明星,包括非常著名的足球明星,或者尝试用其他图像、跳水运动员等来表现万宝路的精神,最终嘿。我发现在我们中间有一个非常好的形象,那就是西部牛仔的形象。你可以想象,在那个时代很多人通过新运动所表达的是一种勇于探索、冒险精神、追求自我反抗等这些核心价值观,事实上,在某种程度上,代表了当时美国人最原始、最本质的精神。经过品牌形象的转变,万宝路在三年内实现了三次消费增长。从美国的第十个烟草品牌到美国的第二大烟草品牌,我们可以看到,在2016年,这是万宝路最新的广告牌,西式牛仔裤消失了。这是美国第二大烟草品牌。从上面的语言中可以看到一个穿着富有同情心的衣着很悠闲的年轻人的形象:“你还会保持真实吗?”从这种变化中,我们可能会感受到一代人之间的价值观念变化,而万宝路,一个老品牌,试图在不同的时间与不同的消费者沟通。这是我们对消费的理解和理解。我相信你听过一句非常经典的话,我们在吃什么?我们吃什么?他谈到饮食和食物,这反映了这个人的本能需求。所以,在某种程度上,他是这种以人为中心的自我的需要。什么是消费?一个人需要超我。超我是每个人的理想化自我。我们认为,消费最终反映的是其理想化的自我,它希望实现这种形象。无论是明星牛仔,其价值观念认为,最理想的部分将给他留下深刻的印象,使他愿意消费的一部分。我们怎么想?是卖给80后还是90后还是95后?事实上,我认为在这种情况下,我们需要理解两件事。1。我们这个时代的环境是什么?2。我们与什么样的人进行沟通?今天,我想和大家分享一下我们从这两个方面得到的一些看法。正如我前面提到的,我们对消费的理解有三个核心观点。1。一个人成长的环境所获得的信息决定了他对世界的看法。从20世纪20年代、40年代、1950年代到2000年代,人们对世界的看法本质上是截然不同的。2。我们对世界的了解通过它相互作用的方式被很好地理解。三。我们认为,消费实际上是我们与世界互动的方式之一,不是唯一的方式,而是非常重要的方式。也就是说,消费实际上是我们自我意识投射和价值主张的反映。消费不仅仅与花钱有关,而且与理解消费和消费者有关。事实上,这是关于理解他们的精神需求。我们生活在什么样的时代?这个问题我们一直在讨论今天的话题。第一张图片是关于30出头的人所经历的世界。到目前为止,30出头的人发生了什么?也许网络发生在小学。当他在中学的时候,他会发现手机很流行。或者一些人在手机普及之前上了大学。在核心技术变革的过程中,世界变化速度加快,出现了信息爆炸。爆炸的速度是指数级的。在移动电话和互联网之前,你可以把它想象成一个完全不同的世界。之后,我们发现,信息的爆炸速度远远快于人类所能理解的反射弧的速度,而且在未来会变得更快。这可能是我们越来越敬畏,有点害怕,当然对未来非常兴奋的事情之一。在这张图片的中间,让我们把这个焦点拉长一点,看看整个人生。有趣的是,在这个星球上,记录的寿命是36亿年。事实上,在最初的30亿年里,世界上只有微生物。什么是微生物?它是一种非常安静的小生物,在水中漂浮着绿色。从微生物到鱼类的进化是一个巨大的飞跃。我们无法理解从鱼类到人类的进化。但事实上,人类或者所有具有高智力的生物,只是整个生命史的五分之一。事实上,在这么短的时间内,我们已经达到了如此丰富的文明水平。成就,未来会是什么样子,我们真的不知道。在第三张图片中,我们再聚焦一会,看看宇宙。事实上,我们整个人类和生活只是太空中的一个小点。在我们面前有一个很长的禁忌期,在我们之后,我们也将面临死亡的时间。有一点是,我们在这个世界上的存在实际上是非常小的。另一个有趣的地方是,信息的增长或世界的变化速度,并不统一,正在以非常快的速度前进。未来会是什么样子?我们似乎看到了,但我们似乎不明白。我们现在意识到的是我们刚刚谈到的信息爆炸。此外,我们发现代沟期已经变得非常短。我们过去常说,一代人和另一代人之间的代沟大约是20年。我最后一次听到的是五年是一个代沟。80后不能理解80后,85后不能理解90后,90后认为95后是另一个生物。我们一直在讨论如何在这样一个飞速发展的信息时代抓住未来的趋势,以便我们能够理解我们身边飞速发展的消费者。今天的主题是年轻一代,让我们忽略80后的一代。95后和95后组的特点是什么?例如,李公,我不知道你们这里是否有人不认识。我看见几只手举了起来。大多数人都认识李坤。看看新浪微博,你可以看到他今年签下了很多热点合同。他实际是89岁,而不是95岁。我在网上发现了一个非常有趣的视频。这个视频很有趣。徐志远邀请李公参加第十三次邀请会。他们有很多客人。我相信你可以看看整个问题,这很有趣,可以帮助我们了解年轻人。我截获了一段很短的文章。你可以感受到70年代后和90年代后的碰撞。(现场视频)什么时代笑不那么重要?年轻一代似乎比我们更了解世界。大家都知道李公是个脱口秀节目。很有趣。如果你研究这个人,它仍然很深刻。他说他只想做个肤浅的人。事实上,年轻一代,即95后的一代,比80后的一代更早熟。他们有更多关于成长环境的信息。他们实际上更早熟。他们更现实,更有趣,更多元,更个性,“现实”,“肤浅”和“自我”,这些都是我们年轻一代所观察到的特征。我们为什么要观察和理解它们?只有从他们的角度看世界,我们才能为他们提供他们所需要的,让他们买我们的东西并消费他们。我刚才谈到了我们处在怎样的时代,年轻的消费者具有怎样的特征。回到消费的概念,什么样的消费概念在1995年以后不能给你一个全景视图。我们在整个工作中不断寻找一些线索,以观察并试图总结一些有趣的观点。在此,我们分享在这个过程中的更多观察。我希望你能把它作为重点。如果你回来想像这样的事情,可能没有错误,但是我觉得它们很有趣。女神巩俐为欧莱雅做广告。那时,我们发现消费者和公众之间的对话很高,我们看到了巨大的广告,完美的人物告诉你,你值得拥有,我值得拥有,你值得拥有。与消费者之间没有直接的对话,消费者之间的距离很大。林云,一个非常年轻的女明星,曾经在周星驰的电影中扮演。这张照片实际上是视频的截图。她在那本小红皮书中播下了视频。这本小红皮书在现代年轻人中很受欢迎。它类似于时尚界的“公众评论”。她分享她使用的基金会。一个是HD的大画面。有一个高清视频。现在女明星不需要高清来联系用户。为什么手机拍得更好,更真实,更像邻居的女孩,这样消费者就可以听你了?现在消费者对权威没有信心,现在95岁以后我们想成为朋友,我们是兄弟,你说有用我会用的。所以这是一个区别。代际变化中的媒体、印刷广告、视频。事实上,这种变化只是短短十多年的时间。我们发现,年轻一代在消费过程中更加注重真实性。如今,许多女明星敢于直接发表一些有趣的评论。例如,一位女明星最近说一克拉以下的钻石一文不值,我不喜欢。事实上,在价值层面上,如果我们向前几年,我们会被践踏的很惨,你会认为这位女明星很有趣,很勇敢。与他的前夫再次离婚,这是非常血腥的阴谋。我们发现,明星们现在生活得更像普通人,不再像刘德华那样高大,他甚至秘密结婚。现在年轻人不在乎了。他想要的是与他的偶像,他的爱豆直接接触。我们经常讨论95岁以后的新一代年轻人是否正在提升或降低他们的消费。我记得两年前每个人都在谈论消费的升级。如今,人们不得不买所有昂贵的东西。他们愿意花钱而不存钱。最近,今年的经济可能不太好。邓以前总是说,大家都说经济不景气,昂贵的东西不能卖。我们需要一个具有成本效益的价格。我们怎么理解这个?事实上,这些没关系。我们如何区分?作为一个品牌或消费者,如何把握95岁以后年轻消费者的需求,何时销售更具成本效益的产品,何时才能增加毛利及商品溢价?我想到一个我为此发明的词:社会媒体溢价。最近发生了很多爆炸事件。你在朋友圈里见过这个蛋糕吗?我吃过这个蛋糕。我买了又吃了。我发现这很常见。作为蛋糕,它甚至不能被称为美味的蛋糕。但是它很漂亮,看起来很吸引人。最近,所有的热钱,包括网红餐厅,都不好吃,很贵,网红卡酒店很贵,好的照片,服务不一定好。阎族价值观经济已经流行起来。什么能以更高的价格出售?一个简单的法则:什么可以放在朋友面前。朋友圈的经济。所有上市和股票都可以以更高的价格出售。网红菜不能讲究,但打孔墙一定要好看,照片一定要时髦,食物一定要好看,要有交流,只要你能做到这一点,你就能赚钱。我们想谈的是成本效益,但它是每个人每天都需要的消费品。这是一个美国网站,叫做Brandiess,叫做American Pindo。他卖的东西质量仍然很好。最主要的是,我没有品牌,不告诉你品牌,没有得到这个品牌的优惠,一切都很便宜,两三把刀,包装很简单,不要把所有的钱都花在这个包装上,花最少的钱享受最基本的服务,事实上,95后的一代也非常希望他们能一方面愿意花钱,在表达自己的时候表现出冷静。另一方面,它们非常具有成本效益。他们实际上不花钱买名牌的日用品。奢侈品不能代替它们销售。除了这些品牌,我们观察到,最近几年,许多刚刚提到的奢侈品不仅在设计上,而且在内容上都进行了许多创新。例如,Supreme和LV的合作,堪耶和阿迪达斯在美国的椰子鞋同名,我们也可以看到共同融资的椰子鞋。如果你想把昂贵的商品卖给年轻人,你必须给他们一个传播点。你必须告诉他们我穿这些东西。我用它们来表达我自己。我可以买个模型。我是一个更有趣的人。你想让他每天使用它。你需要给他提供高性价比的商品。我们刚刚投资了一个新品牌,这个品牌作为一个整体没有LOGO,但是他有很强的价值主张。这是90后和95后想要表达的自我。这条裙子上会有英文名字:我只想住在浅水里面,我想每天向前走柯。帽子上有一张笑脸。笑脸变白了。现在,95年过去了,因为这个白眼圈卖光了,穿这个去参加周五的例会,不要对老板说什么。有趣的是,一个品牌如何成为一个品牌。在过去,一个品牌要花很多年才能树立品牌意识,然后花很多钱在平台上找到一个女明星或者爱豆来帮助她。就像万宝路一样,展示品牌背后的价值。还有另一个LOGO,它需要大量的通信才能让用户记住这个LOGO。现在品牌和消费者之间的沟通是非常直接的。我根本不需要LOGO。我不需要你记住我,但是我会说你想说的不一定可能的话,穿在你身上,更自由地表达自己。这是95点以后。他们应该有趣,他们不应该严肃,他们应该展示自己,他们应该是所谓的浅薄,不深,不那么复杂和沉重的东西,他们会觉得有趣,只是快乐。最后,让我们看看这些案例。还有很多这样的案例。让我们想想未来的消费会是什么样子,年轻人的消费会是什么样子。35岁的年轻人,我们现在不认为是年轻人,但无论如何,人均收入和人均支出基本上是一样的,贷款用户所占比例很大,不管你能否还款,我先借。最近,许多P2P平台受到批评。事实上,这也反映了年轻人没有借钱的心理压力,也没有抑制消费这种东西的欲望。我不存钱买房子。我可能不会买车。我可以分享经济。这是一个很有趣的现象,你每个月赚多少钱,花多少钱,如果你想买一件昂贵的东西,你可以借钱。每个人都觉得现在的年轻人没有买房的压力。看来没有地方花钱了。但事实上,他们花了很多钱。他们把钱花在食物、衣服、爱情和朋友上。几乎每个人都有一个小的,昂贵的兴趣和爱好。所有旅行者都出国。我们可以理解他们实际上很穷。这次怎么样?共享经济,只有少数客人提到,共享经济在中国非常流行,租赁文化和租赁经济非常流行。这些是我们非常仔细观察的一些商业模式,包括在我们提到在品牌和消费者之间建立直接联系之前。过去,消费者和品牌通过渠道赚了很多钱。频道决定很多力量。但现在,我们有了小红树,我们有了电子商务,所以我们有了一个新品牌。只要他知道如何与消费者交谈,他就能很快变得流行,这就是我们所说的D2C模型。无论何时,只要你想关注成本效益,当你想给用户一个花钱的理由,这些都是我认为我们能够想到的,当我们制造一个新品牌或一个消费者。总之,我认为我们不能很好地理解未来的消费。每个人都很难从今天的角度考虑未来。我们需要对未来有远见,否则我们将无法把握这种趋势。今天的会议作为一个整体,我相信会有很多这样的讨论。我也非常期待我们关于未来消费、未来趋势、未来钱应该赚、未来用户应该如何培养的讨论!非常感谢。今天花点时间听我说。非常感谢组织者的邀请。谢谢您!新浪宣布,所有的会议记录都是现场速记的,未经发言者审核,本文就贴在新浪上。com用于传输更多信息并不意味着同意其观点或确认其描述。责任编辑:魏宇

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